Расширенные отчеты-CRM: какие показатели помогут увеличить продажи

Бизнес-цикл сделки

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж это модель, которая описывает путь клиента от первого контакта с компанией до заключения сделки. Она наглядно показывает, сколько потенциальных клиентов переходит с одного этапа на другой и где бизнес теряет возможности.

Воронка продаж (пример):

• привлечение лида;
• первый контакт;
• презентация продукта или услуги;
• обсуждение условий;
• заключение сделки.

Такая визуализация помогает бизнесу не только контролировать количество клиентов на каждом шаге, но и искать точки роста: какие этапы «проседают», где теряется больше всего лидов и как это исправить.

CRM воронка продаж

Встроенная воронка продаж в СРМ автоматизирует этот процесс. Система фиксирует все этапы взаимодействия с клиентом: от первого обращения до повторной покупки. В отличие от ручного учета в таблицах, CRM не только отображает статус каждой сделки, но и собирает аналитику в режиме реального времени.

Какие метрики можно отслеживать в воронке CRM:

• количество лидов на каждом этапе;
• конверсия между этапами;
• средняя продолжительность цикла сделки;
• источники лидов и их эффективность;
• прогноз выручки по открытым сделкам.

Благодаря этому руководитель видит не только статическую картину, но и динамику: где возникают узкие места, насколько продуктивно работают менеджеры и какие действия действительно помогают увеличить выручку.

KPI в продажах

Что такое KPI (Key Performance Indicators)?

Для эффективного управления необходимо опираться на факты и цифры, а не на ощущения. Тут на помощь приходят полезные метрики, которые показывают, как работает бизнес. Итак, разберемся с терминами: KPI это простыми словами ключевые показатели эффективности, то есть цифры, по которым бизнес оценивает результативность своей работы. Они помогают понять, движется ли команда к целям: выполняет ли план, эффективно ли расходует ресурсы и что можно улучшить.

Без ключевых показателей эффективности компания видит только «общие цифры» - например, выручку за месяц. Но такие данные не объясняют, что именно повлияло на результат. KPI это, по сути, инструменты, которые позволяют детально оценить, какие процессы работают эффективно, а какие нуждаются в корректировке.

Основные KPI-метрики в продажах

В CRM можно отслеживать десятки показателей, но для большинства компаний ключевыми остаются:

• Конверсия - процент клиентов, которые переходят с одного этапа воронки на другой.
• Средний чек - средняя сумма сделки; помогает понять ценность каждой сделки.
• LTV (Lifetime Value) - доход, который клиент приносит за все время сотрудничества.
• Стоимость лида (CPL) - сколько компания тратит на привлечение одного клиента.
• Доля повторных покупок - показывает, насколько эффективно бизнес удерживает клиентов.

Регулярный мониторинг этих метрик через отчеты по CRM помогает вовремя выявлять слабые места и принимать управленческие решения, основанные на данных, а не на догадках.

Инструменты аналитики в CRM

Пример интеграции AvaCRM и Plausible

Чтобы управленческие решения были максимально точными, бизнесу важно соединять внутренние данные CRM с внешней веб-аналитикой. Только так можно понять не просто «сколько кликов было на сайте», а какие каналы реально приводят клиентов и влияют на коммерцию.

AvaCRM - это CRM-система, которую разработала наша команда. Она чат-ориентированная и работает в формате PWA-приложения, что делает ее удобной для менеджеров: можно вести переписку с клиентами, отслеживать сделки и работать с аналитикой прямо в браузере или на смартфоне.

В AvaCRM возможна интеграция с системой Plausible. Такой союз позволяет связать источники трафика с конкретными сделками и построить полную картину воронки.

Как это работает:

• Plausible фиксирует визиты, каналы и поведение пользователей на сайте.
• Данные автоматически передаются в AvaCRM.
• В CRM лид получает «метку источника», которая сохраняется до момента сделки.
• Руководитель видит, какие каналы и кампании приносят клиентов, а какие - только клики без конверсии.

Практическая польза интеграции:

• Определение наиболее эффективных рекламных каналов.
• Сравнение стоимости лида и конверсии по каждому источнику.
• Привязка маркетинговых KPI к реальным сделкам, а не к поверхностным метрикам.

Таким образом компания получает инструмент сквозной аналитики: можно оценивать не только трафик, но и его вклад в продажи, корректировать бюджеты и усиливать каналы, которые действительно работают.

Интерпретация отчетов

Советы по правильному чтению CRM-отчетов

Даже самые продвинутые отчеты CRM не принесут пользы, если их неправильно читать. Чтобы аналитика реально помогала бизнесу нарастить продажи, важно подходить к ней системно:

• Смотрите на динамику, а не на статичные цифры. Рост или падение показателей во времени показывает, насколько эффективны ваши действия.
• Ищите узкие места. Если конверсия резко падает на одном из этапов воронки, это сигнал о проблеме, требующей внимания.
• Сравнивайте разные сегменты. Разделите клиентов по источникам, менеджерам или продуктам, чтобы понять, где именно возникает отток.
• Принимайте управленческие решения на основе данных. Аналитика должна не просто фиксировать результаты, а помогать корректировать коммерческую стратегию.

Типичные ошибки в интерпретации

На практике бизнес часто допускает ошибки, которые обнуляют пользу от отчетов CRM:

• Фокус только на одном KPI. Например, рост среднего чека радует, но если падает количество сделок, общая выручка может не увеличиться.
• Игнорирование всей воронки продаж. Анализ только финальных показателей (например, количества сделок) скрывает проблемы на ранних этапах.
• Отсутствие действий по результатам. Отчеты сами по себе ничего не меняют - важно внедрять корректировки и отслеживать их эффект.

Главное правило интерпретации отчетов: смотреть на систему в целом и превращать аналитику в конкретные управленческие шаги. Только так данные перестают быть «цифрами ради цифр» и начинают работать на рост компании.

Расширенные отчеты для разных бизнес-моделей

Как увеличить продажи в магазине

Для офлайн- и онлайн-ритейла важна детализация на уровне товаров. Здесь отчеты CRM помогают увидеть, какие позиции приносят основную выручку и где скрыт потенциал роста.

Полезные примеры отчетов:

• Товары-бестселлеры - что покупают чаще всего, какие категории лидируют.
• Динамика спроса - как меняется товарооборот в разные сезоны или периоды акций.
• Средний чек - помогает определить эффективность апсейла и кросс-продаж.

Эти отчеты позволяют скорректировать ассортимент, планировать закупки и точнее отвечать на вопрос, как стимулировать продажи в конкретном магазине.

Как увеличить продажи в малом бизнесе

У небольших компаний главный ресурс - люди и каналы привлечения. Поэтому отчеты в CRM должны фокусироваться на эффективности команды и возврате клиентов.

Ключевые отчеты:

• По менеджерам - кто закрывает больше сделок, у кого выше конверсия.
• По каналам привлечения - какие источники дают «качественных» лидов, а какие только трафик.
• По возвратам клиентов - сколько покупателей возвращаются за повторной покупкой.

Эти показатели помогают оптимизировать работу команды и маркетинга, распределять усилия там, где отдача максимальна.

Заключение

Расширенные отчеты в CRM превращают аналитику из набора цифр в практический инструмент роста. Они помогают не только видеть текущее состояние, но и прогнозировать будущие результаты, корректировать стратегию и находить новые точки для увеличения выручки.

Если вы хотите получить больше, чем стандартное решение «из коробки», - закажите у нас разработку CRM и внедрение индивидуальной системы с аналитикой, которая будет работать именно под задачи вашего бизнеса.