Розширені звіти CRM: які показники допоможуть збільшити продажі?

Бізнес-цикл угоди

Що таке воронка продажів?

Воронка продажів це модель, яка описує шлях клієнта від першого контакту з компанією до укладення угоди. Вона наочно показує, скільки потенційних клієнтів переходить з одного етапу на інший і де бізнес втрачає можливості.

Приклад воронки продажів:

• залучення ліда;
• перший контакт;
• презентація продукту чи послуги;
• обговорення умов;
• укладення угоди.

Така візуалізація допомагає бізнесу не лише контролювати кількість клієнтів на кожному кроці, а й шукати точки зростання: які етапи «просідають», де втрачається найбільше лідів і як це виправити.

CRM-воронка продажів

Вбудована воронка продажів у CRM автоматизує цей процес. Система фіксує всі етапи взаємодії з клієнтом: від першого звернення до повторної покупки. На відміну від ручного обліку в таблицях, CRM не лише відображає статус кожної угоди, а й збирає аналітику в режимі реального часу.

Які метрики можна відстежувати у воронці CRM:

• кількість лідів на кожному етапі;
• конверсія між етапами;
• середня тривалість циклу угоди;
• джерела лідів та їхня ефективність;
• прогноз виручки за відкритими угодами.

Завдяки цьому керівник бачить не лише статичну картину, а й динаміку: де виникають вузькі місця, наскільки продуктивно працюють менеджери й які дії справді допомагають збільшити виручку.

KPI у продажах

Що таке KPI (Key Performance Indicators)?

Для ефективного управління потрібно спиратися на факти та цифри, а не на відчуття. Тут на допомогу приходять корисні метрики, які показують, як працює бізнес. Отже, розберемося з термінами: KPI це простими словами, ключові показники ефективності, тобто цифри, за якими бізнес оцінює результативність своєї роботи. Вони допомагають зрозуміти, чи рухається команда до цілей: виконує план, ефективно витрачає ресурси та що можна покращити.

Без ключових показників ефективності компанія бачить лише «загальні цифри» - наприклад, виручку за місяць. Але такі дані не пояснюють, що саме вплинуло на результат. KPI це, по суті, інструменти, які дозволяють детально оцінити, які процеси працюють добре, а які потребують корекції.

Основні KPI-метрики у продажах

У CRM можна відстежувати десятки показників, але для більшості компаній ключовими залишаються:

• Конверсія - відсоток клієнтів, які переходять з одного етапу воронки на інший.
• Середній чек - середня сума угоди; допомагає зрозуміти цінність кожної операції.
• LTV (Lifetime Value) - дохід, який клієнт приносить за весь час співпраці.
• Вартість ліда (CPL) - скільки компанія витрачає на залучення одного клієнта.
• Частка повторних покупок - показує, наскільки ефективно бізнес утримує клієнтів.

Регулярний моніторинг цих метрик через CRM-звіти допомагає вчасно виявляти слабкі місця й ухвалювати управлінські рішення, засновані на даних, а не на здогадках.

Інструменти аналітики у CRM

Приклад інтеграції AvaCRM та Plausible

Щоб управлінські рішення були максимально точними, бізнесу важливо поєднувати внутрішні дані CRM із зовнішньою веб-аналітикою. Тільки так можна зрозуміти не просто «скільки кліків було на сайті», а які канали реально наводять клієнтів та впливають на комерцію .

AvaCRM – це CRM-система, яку розробила наша команда. Вона чат-орієнтована і працює у форматі PWA-програми, що робить її зручною для менеджерів: можна вести листування з клієнтами, відстежувати угоди та працювати з аналітикою прямо у браузері або на смартфоні.

В AvaCRM можлива інтеграція із системою Plausible. Такий союз дозволяє пов'язати джерела трафіку з конкретними угодами та побудувати повну картину вирви.

Як це працює:

• Plausible фіксує візити, канали та поведінку користувачів на сайті.
• Дані автоматично надсилаються до AvaCRM.
• У CRM лід отримує "мітку джерела", яка зберігається до моменту операції.
• Керівник бачить, які канали та кампанії приносять клієнтів, а які лише кліки без конверсії.

Практична користь інтеграції:

• Визначення найефективніших рекламних каналів.
• Порівняння вартості ліда та конверсії за кожним джерелом.
• Прив'язка маркетингових KPI до реальних угод, а не поверхових метриків.

Таким чином компанія отримує інструмент наскрізної аналітики: можна оцінювати не лише трафік, а й його внесок у продажі, коригувати бюджети та посилювати канали, які справді працюють.

Інтерпретація звітів

Поради щодо правильного читання CRM-звітів

Навіть найпросунутіші звіти CRM не принесуть користі, якщо їх неправильно інтерпретувати. Щоб аналітика справді допомагала бізнесу нарощувати продажі, важливо підходити до неї системно:

• Дивіться на динаміку, а не на статичні цифри. Зростання або падіння показників у часі показує, наскільки ефективними є ваші дії.
• Шукайте вузькі місця. Якщо конверсія різко падає на одному з етапів воронки, це сигнал про проблему, що потребує уваги.
• Порівнюйте різні сегменти. Поділіть клієнтів за джерелами, менеджерами чи продуктами, щоб зрозуміти, де саме виникає відтік.
• Приймайте управлінські рішення на основі даних. Аналітика має не просто фіксувати результати, а допомагати коригувати комерційну стратегію.

Типові помилки в інтерпретації

На практиці бізнес часто робить помилки, які зводять нанівець користь від CRM-звітів:

• Фокус лише на одному KPI. Наприклад, зростання середнього чека може тішити, але якщо падає кількість угод, загальна виручка не зросте.
• Ігнорування всієї воронки продажів. Аналіз тільки фінальних показників (наприклад, кількості угод) приховує проблеми на ранніх етапах.
• Відсутність дій за результатами. Звіти самі по собі нічого не змінюють - важливо впроваджувати корективи й відстежувати їхній ефект.

Головне правило інтерпретації звітів: дивитися на систему загалом і перетворювати аналітику на конкретні управлінські кроки. Лише так дані перестають бути «цифрами заради цифр» і починають працювати на зростання компанії.

Розширені звіти для різних бізнес-моделей

Як збільшити продажі в магазині

Для офлайн- та онлайн-ритейлу важлива деталізація на рівні товарів. Тут CRM-звіти допомагають побачити, які позиції приносять основну виручку й де прихований потенціал зростання.

Корисні приклади звітів:

• Товари-бестселери - що купують найчастіше, які категорії лідирують.
• Динаміка попиту - як змінюється товарообіг у різні сезони чи під час акцій.
• Середній чек - допомагає визначити ефективність апсейлу й крос-продажів.

Такі звіти дозволяють скоригувати асортимент, планувати закупівлі та точніше відповідати на питання, як стимулювати продажі в конкретному магазині.

Як збільшити продажі у малому бізнесі

У невеликих компаніях головний ресурс - люди та канали залучення. Тому звіти в CRM мають фокусуватися на ефективності команди та поверненні клієнтів.

Ключові звіти:

• За менеджерами - хто закриває більше угод, у кого вища конверсія.
• За каналами залучення - які джерела дають «якісних» лідів, а які лише трафік.
• За поверненнями клієнтів - скільки покупців повертаються за повторною покупкою.

Ці показники допомагають оптимізувати роботу команди та маркетингу, спрямовувати зусилля туди, де віддача максимальна.

Висновок

Розширені звіти в CRM перетворюють аналітику з набору цифр на практичний інструмент зростання. Вони допомагають не лише бачити поточний стан, а й прогнозувати майбутні результати, коригувати стратегію й знаходити нові точки для збільшення виручки.

Якщо ви хочете отримати більше, ніж стандартне «коробкове» рішення, замовте у нас розробку CRM та впровадження індивідуальної системи з аналітикою, яка працюватиме саме під завдання вашого бізнесу.